トレーナビリティーの新井です。

あなたは、「クロージング」というと、どのようなイメージをしますか？

いま、契約してください！

絶対にお役に立ちます！契約ください！

というような、強い口調で「押し切る」というイメージを持っていませんか？

また、もしそのようなイメージであれば、あなたは押し切るイメージの「クロージング」は得意ですか？

商談において最も重要なポイントといえば、クロージングです。セールスのプロセスの最後の一歩であるクロージングは、成果を生むか否かを左右する重要な要素です。

しかし、多くの人々がクロージングに苦手意識を抱えています。それは、上記のような「強引な契約」というイメージを持っており実践するのは気が引ける、という方がほとんどなのです。

■クロージングは求められていない？現代の営業の特徴

ある調査では、お客様の約半数が「オンライン」で営業活動をしてほしいと感じているようです。昔であれば、訪問して「契約をもらうまで帰らない」ということもできましたが、オンラインではそうは行きません。

また、訪問であっても「契約をもらうまで帰らない」という行動を取ってしまえば、強引な営業、邪魔な人、というイメージを持たれてしまいます。SNSで社名とともに拡散されることもあるでしょう。

また、個人向けの営業であっても、直接顧客宅を訪問するような営業活動は規制され、場合によっては警察を呼ばれるようなこともあります。

つまり、多くの方が思っているような「強引な契約」を結ぶためのクロージングは、現代にはマッチしないのです。

■現代は、信頼を高めて売る

では、どうすれば良いのでしょうか。

重要なことは、会話の中で自然と「買いたい」という気持ちを高めてもらいながら、徐々にクロージングを進めるということです。

もちろん、信頼は様々な要素で構成されます。身だしなみや年齢、経験など、お客様が営業パーソンを見るポイントは様々です。しかし、もっとも重要な要素が「会話」です。人は会話を通じて「このひとは信用できる・できない」という印象を徐々に固めていくのです。

この、「買いたい」という気持ちを高めながらクロージングを進めるための重要なテクニックが「応酬話法」というものです。これは、「お客様の言葉に対応することで、購入意欲を高めるテクニック」です。

■信頼を高める応酬話法

では、応酬話法とは、どのようなものでしょうか？

応酬話法とは、その言葉の通り「応酬」です。つまりお客様の言葉に「対応する」ことが前提となります。

特に有名なものとしては「YES、but話法」というものがあります。相手の話を「そうですね」と受け止めて「しかし」と続けることで相手を説得する話法です。会話の中で、自然とこちらのメリットを伝えることができます。

こうした話法を数パターン学び、準備しておくことで、お客様からのよくあるご意見に対応しながら、営業としての信頼度を高めることが可能になります。

売れている営業パーソンは、こうした応酬話法を活用しながら、少しずつお客様の「買わない理由」を減らしていき、最後には「信頼できる」という状態と「買ったほうが良い」という状態を作り上げていくのです。

■応酬話法のレベルアップのためには何が必要か？

では、レベルアップのためには何が必要でしょうか？

まずは、様々な応酬話法を学び、自分や自社にとって使いやすいものを2つ～3つ選択しましょう。何が使いやすいかは、お客様からよく頂くご意見や反応によっても違います。

次に、準備することです。応酬話法はアドリブ対応力ではありません。準備力です。つまり、即興的なコミュニケーション力に頼らず、誰でも準備すれば良い対応が可能になるということです。

あなたはお客様から、どんな理由で断られることが多いでしょうか？

あなたの商品は、お客様にどんな第一印象を持たれることが多いでしょうか？

こうしたことをヒントに、応酬話法を準備していきましょう。

研修では、コラムでご紹介した応酬話法を含めたクロージングテクニックをわかりやすくお伝えします。クロージングに苦手意識のある方等、クロージングを学びたい方のご参加をお待ちしております。