世の中で営業に関わる仕事をしている方は、どのくらいいるのでしょうか？

営業職は、大きく分類すると「新規営業」と「ルート営業」がありますが、ある調査では、およそ70％が営業職とも言われています。

また、人材が不足している職種の第一位が営業職でおよそ35％、離職検討率がおよそ80％と高いのも営業職です。

営業職の離職検討率が高い理由

では、求められている職種なのに、「営業は嫌だ！」という理由は何でしょうか？

業界や営業の種類により違いはあると思いますが、一番の理由は、

・営業ノルマが達成できない＝成果が上がらない

です。

社会人になって最初に営業職に就く人、社内異動で営業職に就く人、転職で営業職に就く人等、様々ですが、「成果が上がらない」と周りからのプレッシャーや自己達成感の欠如から、「営業をやめたい」と考えるようになります。

営業の「基本」とは

「成果が上がらない」要因は様々あると思いますが、私はこう考えています。

“営業には必要なスキルや知識は多くありますが、「基本」を理解していない”

つまり、成果を上げようと様々なスキルや知識（アプリ）を取得していきますが、万全な土台（ＯＳ）がない為に、うまく起動しないということです。

では、「基本」とは何でしょうか。「基本」とは、“物事を成立させるために基づくこと”です。

具体的には、①目的　②要素　③順番　です。この３つが満たされているものが「基本」になります。例えば、社内マニュアルや料理レシピ、算数の公式等も、目的・要素・順番を満たした「基本」ということです。

【基本の例】

カニカマの卵焼きレシピ

①目的「今日１日、元気いっぱい働けるように」

②要素「卵、かにかまぼこ、青ネギ、サラダ油、調味料（白だし、しょうゆ、水）

③順番「1.カニカマ５本を小さくカットする、2.…、3.…、4.…、」

営業における「守・破・離」とは

『規矩作法 守り尽くして破るとも 離るるとても本を忘るな』

（茶道・千利休の教え『利休道歌（りきゅうどうか）』の一首より引用）

「守破離（しゅはり）」とは、茶道や剣道、武道、書道また伝統芸能などの修行の段階を表現したものです。一流になるためのステップということです。

冒頭の「規矩（きく）」とは、規則や手本のこと。

「守る」は、決められた型を守って、繰り返し、型を習得する。

「破る」は、身につけた型をベースにしながら、自分なりの工夫をして、型を破る段階。

「離れる」は、型から離れ、全く新しい独自性を確立するまでになります。

しかし、利休は「離れる」の段階になろうと、初めに習った型を忘れてはならないと説いています。

私は今までの営業経験、そして優秀な営業パーソンとの出会いから気づいたことがありました。それは、成果を上げる営業パーソンには、「基本」がある＝営業の「型」を守っている、ということです。

「離」の段階まで行かなければ、成果を上げる営業パーソンになれないのではありません。「型を守る」ということを徹底的に実践している、ただそれだけです。

守るべき「型」とそうでない「型」

あなたの営業活動は、「型」を守っていますか。
営業職に就いたものの、上司からは、「自分で考えてやれ」や「成果を上げろ」などの感情論ばかりで、具体的な「型」を教えてくれない（いや、分かっていない）状況も多いようです。
どんな「型」を守れば、成果を上げられるのか。「型」（基本）に必要な３つの項目を再確認することが第一歩ですね。